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[1]背景介绍
今天同大家分享一个案例，是有一些特殊性的，因为它的产品和平时我们所见到的有一点不一样，它的产品季节性非常的强，叫做炒酸奶，是一种女生比较喜欢吃的东西，我一直没机缘品尝，根本不知道什么味道。
这老板是一对夫妻，以前是卖蔬菜的，男的姓廖。这家做炒酸奶的味道很不错，在夏天生意经常很火爆，但是一到了冬天，他们的店里就几乎没人。
所以这就导致他们店面很难经营，很多人也出过主意，就说增加产品的多样性，卖热点不就行了吗？可这也就是一种策略，但这种策略并不一定能够达到很好的效果。我们就来说一说今天为什么分享这个冷饮店，他是如何只用了一招，就做到了冬天和夏天的生意一样好。打破了炒酸奶这种冷饮店季节性的硬伤。
[2]实施步骤
(1)不打折
我们很多老板，做生意不好的时候第1个冒出脑海的方法就是打折，虽然说打折这种方法本身就不是很好，因为是伤敌一千自损八百，而且从另一个隐形层面说，既是对产品品质的降低，也是对自己利润空间的出卖。而且，你原来卖20块钱的东西，现在只卖10块钱，原来能够卖100份，现在就一定可以卖200份了吗?
真实的世界不完全就是做数学题。还有一点,我们发现有很多的店面，越是打折，最后越是没有人。因为消费者就已经习惯你打折，你打7折的时候觉得还不够狠，没有吸引力就希望你能够打6折，还希望你打5折，最后巴不得免费送才好，消费者贪欲是没有边界的，爱占便宜是所有人消费者的共性，古今中外皆是如此，这是人性!比打折好很多的方法也是有不少，其中会员制是一个很好的方法。首先成为会员，这就是有一定的门槛条件，还能够起到筛选客户的作用；在设计会员制的时候，运用吃亏利他这种精神，切实把客户占便宜这种感觉真实摆出来，这才能够让客户没有办法来拒绝，正式成为我们的会员，会员才会把钱留下来，顺理成章的就会在你店里进行消费，在水到渠成时还会主动的变成你的业务员。
(2)消费指令引导
现在人有一个特点就是越来越懒，消费者也一样，需要帮助消费者来缩短决策时间。有人做过研究，淘宝上，有一个“加入购物车”的按钮，这一设计让下单率提升49%。
廖老板炒酸奶店，实际活动中，就直接给消费者设置一个一个优惠方案，方法也是非常简单的。廖老板的冷饮是10元钱一份，做了一个会员卡包月的活动，一个月可以享受30份，只需100块钱。对消费者来说，这就相当于100块钱就可以包月，享受了300块钱的产品和服务，占便宜的感觉是不是来了？
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实际上也是消费者非常乐意接受这一个活动，而且廖老板为了提高客户的成交率，在办会员卡的同时还赠送一个价值同等的产品，就是说消费者办100元的会员卡，廖老板赠送价值100元的产品而且这个产品在市场上是能够找到的硬通货。这是通过的力量置换和对接来的，本身的成本也不高，一般是在市场价的一折左右，当然这是只能用来当赠品，不可以买卖，否则就会失去资格，同时还要赔偿损失。
廖老板通过这种无限接近免费的赠品，客户还能够免费吃一个月的冷饮，这是极大缩小需求客户的拒绝，也起到了大量吸引新客户的作用，同时，廖老板的店也建立了自己的绝对优势。
(3)以少为多，培养明星产品
在平常我们会发现像，廖老板这样的店，有各式各样的产品。有这样一个规律，一个店才开始产品是不多的，后来为了满足越来越多的需求，产品也就增加，产品就越多，但是，当店生意不好，在寻求进一步发展的机遇时就会将产品变得越来越少。一个店里的产品如果太多，客户就会有选择困难症；是没有办法让每一款产品都成为爆品，每一款产品都是客户的需求，让所有客户喜欢。客户一般都是现有消费冲动，进而要来消费，但是一旦选择困难，浪费客户决策时间，他们转身就走了。我们的很多生意都是受到二八定律影响，既是最差的人和产品，在市场上也会获得20%的消费者消费机会。所以啊，与其放很多没用的产品在店里，选出最受欢迎的百分之八十，其余偏门产品都去掉。
在市场上很多的店面都应该做减法，而不是做加法，现在有这种争议吧，整个生意做得好的案例有很多，比如说国内的西贝彼面村，国外的苹果，都是采用的这个策略。
廖老板在做这个活动时，就引进了很多性价比非常高，也是适合这个消费群体的产品，阿爸原来那些不好卖的产品全部都淘汰掉。
[3]分析总结
盈利转移到后端刚才介绍了廖老板的引流方式，用会员卡包月的方式锁定了很多的客户群体，让这个店里的人流增长起来，而且不管是在冬天还是在夏天，同样都会有人来店里。钱若在，心就在,这是真实的客户写照。那么如何来赚钱呢?
(1)这100块钱其实就是这一个月的冷饮成本，100块钱这个会员资格就是每天到冷饮店免费喝一杯10元的冷饮，消费者要做到天天都到店喝冷饮也是很有难度的，如果消费者有一天不来，对于冷饮店来讲，这就是纯利润。
(2)刚才我们说过，这个店增加了很多其他非常好的产品。办理包月会员卡的客户，一个月到店有二三十次，这就相当于廖老板获得了20多30次的销售机会。实际上，到廖老板店的人，90%的人都购买了其他的产品，而且几乎每一次来都会有所消费。这样利润就出来了。
(3)喝冷饮的消费者，他们很少是有一个人独自去的，基本上都是三五个朋友结伴而行。
这也就是说，办了包月会员卡的来说是免费的，但是对于没有办卡通来说这就是收费的，如果办卡消费者带来三个人，这就是免一带三，赚另外三个的利润。这就相当于，办了会员卡的消费者就成了廖老板冷饮店的免费业务员，不断的为这个店拉来新的客户。
(4)廖老板和这些会员建立了足够信任，我也给他建议用微信的方式来销售其他的品种多样的产品，比如化妆品，衣服包包之类的。在这个流量为王的时代，有了流量就要学会用好。廖老板这个店最后成为了做微商的引流渠道和养熟客户的一个场所，而且最主要是建立了信任，也就是潜藏的商机。
廖老板在冷饮店，这是一个很小的案例，但是这个案例本身所反映出来的思维和逻辑，都是非常慎重缜密的，也是值得去学习和深思的。希望通过今天的分享能够给你带来启迪，带来收获。
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