销售谈判的目的是让顾客感到自己得到了优惠。谈判的开场要引导对方按照我们预期的方向进行。

第一步就是扮演不情愿的卖家，用欲拒还迎的方式勾起顾客的购买欲望。

无论买家在开始谈判时表达出多强的购买欲望，作为卖家一定要表现得很淡定，在语言上则要尽力展现商品的优势，并透露出根本不想出卖商品的意愿，同时给买家一个报价的机会。

第二步是界定目标，找到对方的底线在哪里。

一定要让对方先亮出自己的条件，然后根据对方底线计算出谈判的开价；其次是在报价时一定要大胆，但在开高价的同时也要让对方知道，这个价格是有谈判余地的。

一开始就把底牌亮出来，顾客也不会相信。再者，开高价如果遇到懒得讲价的顾客时，很有可能就直接成交了。高价格虽然显得离谱，其实也在无形之中抬高了商品本身的价值，顾客会对商品更有认同感。

第二步是不要接受对方的第一次报价。

当顾客第一次报出自己的心理价位，你就一口答应时，顾客就无法感觉到他占了便宜。那么此时应该做的正确反应是“我要请示一下我们领导”。因为顾客报出的价格一般都相对较低，如果一开始他就知道你不是第一决策人，但是又不得不和你谈的时候，那么他们的注意力就会集中在如何说服你上面。

那么如何让顾客在明知道你不是第一决策人的情况下还必须和你谈判呢？就是模糊化上级领导。不要聚焦到一个他能直接找到的人，在假装请示领导之后，再作出为难的样子和对方谈判时，改变对方心理价位的可能性也会变得很大。