卖鞋推广引流方法有哪些,卖鞋推广引流方法有哪些广告?

背景介绍

王姐开了一个女鞋店,是位于繁华商业街的一间30平方米的店铺,定位为女鞋专卖,客单价为150~300元。王姐做生意的风格是明码标价,谢绝还价,简单直接;鞋子的款式和价格有吸引力,不追求暴利,走薄利多销路线。

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APPS其实是微信小程序名称

由于王姐有15年的经商经验,选址选品、待人接物都没有问题,开业的第二个月即创造了20万元的销售额。

挑战

好景不长,半年后,同一条街上又新开张了4家类似的鞋店,其定位和做法几乎与王姐的店相同,王姐的鞋店生意开始下滑。

其实,所有的行业都会经历“红利期、成长期、成熟期、衰退期”,核心原因就是“竞争”。

这条街仅有王姐一个人开鞋店时,王姐显然享有这条街的“流量”红利。而随着越来越多的竞争对手入局,流量红利逐渐消失。

疑问

面对竞争,怎么办呢?一般有3种方式,一是换地域,二是换行业,三是换模式!

比如一家奶茶店,在一线城市经营竞争激烈,那么换到三四线城市经营,对当地而言可能是新鲜事物,这就是“换地域”。

再如,你所在的行业产能过剩,不符合国家的环保趋势,面临“关停并转”,那就需要嫁接新兴行业,如“互联网+”“三高六新”(高科技、高成长、高附加值及新商业模式、新农业、新服务、新能源、新材料、新生物医药)、ABCD(人工智能、区块链、云计算、大数据)等行业,这就是“换行业”。

做生意,有3种流量:门店流量、平台流量、私域流量。门店流量的核心是地段,除了地段,还是地段!而平台流量是指淘宝、百度美团等互联网平台的流量;从实体店经营(门店流量)转战到电商经营(平台流量),这就是换模式。

那么,在现在这样一个竞争激烈又充满不确定性的时代,王姐的这家实体小店,应该怎么办呢?是苦苦支撑?还是转让关店?是换地域、换行业,还是换模式?

实际上,对王姐而言,换地域、换行业都不太现实。继续支撑,实在难以为继!转让关店,既有库存需要处理,还要协商装修费、门店转让费!如果更换新的营销模式,比如转战电商,能否解决王姐面临的问题呢?

我们都知道,电商要有一定的团队运营能力和广告投放能力,动辄需要数十万、上百万元资金投入的淘宝、京东等电商平台,对王姐而言有非常大的难度和挑战,而且同样面临红利期不再、竞争激烈的局面!

最终,袁文泽为王姐设计了一套私域流量的打法——换模式,困扰已久的曹姐竟然高兴得“失眠”了!

解决方案

解决方案是什么呢?一共5个步骤:

· 第一步,建立一个微信群

· 第二步,找老客户入群,每人收费300元;

·第三步,让老客户持续在本店消费;

· 第四步,让老客户带新客户来本店消费;

· 第五步,让所有群内用户全家、终生来本店买鞋。

看到这里,你一定会说:凭什么?难道客户疯了吗?且听袁文泽慢慢道来。先问大家几个问题。

第一个问题:当下,是一个怎样的时代?圈地的时代?圈钱的时代?还是“圈人”的时代?

现在,手机几乎成了我们的一个身体器官,每一部手机的后面,都是一个活生生的、有血有肉的人!所以,在移动互联网时代,符合时代发展趋势和节奏的选择,当然是“圈人”!

正所谓“存地失人,人地皆失;存人失地,人地皆存”。互联网时代以人为中心,产品只是入口,构建以人为中心的社群商务,才是顺应这个时代的商业模式!

那么,用什么形式“圈人”呢?比如曹姐,成立一个政党(鞋子党?)、一个宗教(拜鞋子教?)显然都不太合适,一个合规合法的方法,就是建立“社群”!

第二个问题:确定了用社群这种形式来圈人,那么,选择哪种载体来承载社群呢?

正如家和房子的关系,家是一个虚拟的概念,而房子是家的载体!社群是一个虚拟概念,我们需要选择一个载体来承载社群。

谈到载体,我们可以选择QQ群,也可以选择BBS论坛,还可以选择百度贴吧,甚至自建一个App来连接“粉丝”、承载社群。那么,选择载体的标准应该是什么呢?

实际上,我们应该秉持“最短路径、双向互动”的标准,结合自己的实际情况来选择最合适的载体。通常,建议使用微信群来沉淀“粉丝”,因为每个人都有微信账号(路径最短),而且可以在微信群内实时多对多地交流(双向互动)。

第三个问题:如果用微信群来承载社群,那么应该是收费群还是免费群呢?

我想每个人都创建过微信群、当过群主?其实,一个群的生命周期是很短的,新建一个群的话,通常在短暂的热闹后,就会迅速走向沉寂!

一个免费的微信群,大体有3种归属,一是变成一个“万年沉默群”;二是变成“垃圾广告发源地”;三是最好的一种情况,就是变成一个“消息通知群”!

回想一下,我们初进一个群,第一步的操作是什么?有人说是发红包,有人说是群内忙加人,还有人说是在群内自我介绍,和群主搞好关系……都没错,但是据调查,人们做得最多的一个动作,就是设置“消息免打扰”!

在这样一个信息爆炸、信息过载的时代,怎样才能让大家在一个微信群存续期间置顶并关注这个群?现在比的不就是注意力经济、眼球经济么?

对策是什么呢?就是设“门槛”!比如:

· 某个合伙人群,入群时每个人都需要发88元的红包;

· 某个针对高净值人群的微信群,必须证明你拥有的资产达到一定水平,才能入群;

· 想加入“王氏宗祠群”?只有姓王,才能入群;

· 还可以是一个微课群,支付19.9元,或者完成一个转发朋友圈的任务,才具有入群的资格。

门槛可以前置,也可以后置,比如,一个微课群,入群免费,但是需要群员在每天18:00之前提交不少于50字的学习心得,否则会被清退出群。

而最简单的门槛,当然就是收费!

第四个问题:如果王姐需要建一个收费群,为什么所收的费用是300元?

首先,设计一个回馈老客户的VIP优惠政策:交300元入VIP群,即可永久享受8.5折。由于老客户都知道王姐从来不打折,所以能享受折扣大家都很高兴。但是,是否先交300元的真金白银来入群,大家倒是开始犯嘀咕!

经过统计,王姐的忠诚老客户一年平均消费约2000元,按8.5折计算,省下来的钱正好是300元,投资一年回本!

梳理一下我们的思路:从圈地到圈钱再到“圈人”的时代,在当下,当务之急是把用户圈到一起,构建新型客户关系!而圈人最好的方式就是社群,社群最好的载体就是微信群;而对于微信群,我们要玩就要玩有门槛的微信群,300元就是门槛,这样入群者才会重视,才会置顶关注!

第五个问题:你愿意交纳300元,进入王姐的VIP群,永享8.5折优惠吗?

调查下来,有些人愿意,有些人不愿意。

要成交,就要逐一解决客户的疑虑、抗拒、困惑,在构建营销信息时,应当理解消费者不愿轻信、害怕上当的心理!

如果把玩法(营销方案)进一步迭代升级到下面这样,你觉得效果如何?能否顺利收到这300元入群费呢?

· 推出回馈老客户的优惠政策:交300元入VIP群,永享8.5折优惠;

· 送出价值500元的代金券,每张券50元,共10张;

· 每购买一双鞋可以用1张代金券,并且可与8.5折优惠同时享受。(代金券是用小程序发放至群成员名下,永久VIP8.5折)微信群没法发放,而且也不好统计,更不好管理,用户也容易忘记。所以用小程序最合适。而且每次发放优惠卷都能通过公众号直接推送至用户微信上。

玩法剖析:重新设计盈利模式,前端让利(倍增客户人数),后端赚钱(倍增复购次数)

私域流量营销方案的成果

案例效果1:门店变成了私域流量的拉新入口

因为前半年积累下来的老客户的信任关系,很快就招募了50个种子用户。

消费心理学上来说,消费者对待代金券的心理,一是急于使用,二是用起来不心疼!这样,种子用户又带闺蜜、妈妈、女儿、姐妹、同事过来买鞋,其中又有一部分人转化为王姐的VIP用户。不到4个月,一个200人的微信群就招募满了,而且公众号粉丝扩展到了500人。

我们都知道,一个微信群可以容纳500人,为什么说200人就满了呢?其实,微信群的问题在于其信息的呈现方式。在这种不能发帖开话题进行分层交流、无法只看某人信息的瀑布式对话交流中,只要群成员超过一定数量,持续交流就会失效。

所以,微信群要保持合理的规模。袁文泽也曾尝试用做“大群”的方式来做社群,结果发现当群员超过350人时,就会自动分出大大小小的派别。人越多,价值观就越不统一,群内争论就越多;人越多,信息交流就越杂乱,就越容易导致信息过载,真正有效的信息就会被稀释,最后结果就是大家都不看群了!

所以微信群200人算是固定下来了,最后建议王姐把小程序功能上增加一个一级分销,(至于为什么是一级而不是三级分销那是因为这200人是固定资产,你也可以三级分销,王姐是想把这200人直接变成固定合作者而不是用户)最后群成员200人又能省钱又能赚钱,这样又加深了之间的关系,毕竟王姐赚钱了也带着他们一起赚钱。

同时,一个微信群的人数过多,与之对应的运营维护成本也越高!在这里,要讲一个非常重要的观点,就是社群运营要有成本意识!

与PC互联网时代高企的流量成本相比,搭建社群的成本已经低到不能再低,几乎趋近于零,但运营和维护社群的成本却在不断拉高。

比如,如何获取用户的信任,如何获得群体的持续认可,如何营造去除杂音的圈子和社群氛围,如何让用户愿意自动帮你传播和转发?这种信任背后的隐性投入,是不容忽视的。

所以,微信群的人数不是越多越好,而是越精准越好!经过多次摸索发现,40~200人是微信群比较合理的规模。

案例成果2:线下门店拉新,转至线上微信群进行客户关系的维护和深化。

在微信群内,王姐是怎么深化与客户的关系的呢?

· 红包:新人进群发红包;

· 仪式感:新人进群亮相,发照片、做自我介绍,群友列队欢迎;

· 活动:有计划地搞活动,如组织聚餐;专门拍些活动及美食的照片,并在群里直播,让没去的人也心动;让大家相互认识,不做任何推销动作,秉持“成人达己,正念利他”的心,为大家的生活做贡献;

· 礼品:成本控制在三四十元,比如端午节,在群里发红包(普通红包,每个人都一样的金额),同时给一个指定链接,让大家下单去买粽子、咸蛋等。

就这样,大家开始慢慢地认同王姐,在微信群内的聊天逐渐变得轻松和随意了。

案例成果3:构建了良好的一体化用户关系,后端成交水到渠成。

问大家一个问题,请思考:王姐这个鞋店,能卖男鞋么?童鞋呢?运动鞋呢?

我想有的人会说能,有的说不能!到底能不能呢?实际上,这里有一个定位的问题!

定位就是战略地图,决定我们从哪里来、到哪里去、分几步走;定位就是做什么、不做什么,有时候,不做什么更重要!

对于王姐这个鞋店而言,如果什么鞋都有,这个30平方米的小店会不会给人以一个“鞋城”的感觉?

所以,从定位出发,王姐店内鞋的品类最好要聚焦,不太适宜销售其他种类的鞋品!那么,王姐到底能不能卖其他种类的鞋呢?答案是肯定的!

王姐进了几款爆款的男鞋、童鞋、运动鞋,每个品类,在店内都放了大码、中码、小码三个尺码的SKU[1],但是不在店里销售,毕竟是女鞋专卖店。

王姐在VIP群里告诉大家,这几款鞋是今年的爆款,如果谁有意向购买,可以带你的丈夫、男朋友、父亲、儿子、同事上小程序领券下单购买再到店里试穿过后再到店里做核销。也可以组织统一团购,用最低价格多人一起买,给大家最大的优惠。

这种预售团购的方式,让王姐彻底感受了一次“私域流量”的独特魅力!

在这里,我们编成一句顺口溜,大家看看是否贴切:展示不在门店,商品不在货架,收银不在柜台,无库存不押款。

案例到这里还没有完。王姐有位朋友,是开童装店的,因为生意不好,店铺关门了,手里还剩了一批童装,想处理掉。于是王姐在群里告诉大家,有这样一批质量上乘的尾货,原价138元的儿童套装,现在60元就卖。结果怎么样?一售而空!

案例小结

新零售这一概念的提出,对互联网环境下的全新零售业态进行了重新定义。

电商从2010年起开始高速发展,到2015年线上平台开始布局线下,以及微商群体的崛起,再到2016年年底马云提出新零售的概念,线下渠道也经历了被冲击、再发现、再崛起的过程。

那么,以后的实体店究竟应该怎么做呢?答案是:店长经营货,老板要经营人!实体店有什么用?有几个方面的作用:服务,聚会,体验,交流,培训,增加信任度,顺便卖卖货!

结合王姐的案例,我们可以看到,这种新零售的打法分为3个步骤:

第一步:从线下到线上,门店变成了拉新的入口,前端让利,圈人到微信群;

第二步:从线上到线下,转战线上,在群内通过持续互动深化顾客关系;必要时,把用户从线上引流回线下,构建高质量、有温度的连接;

第三步:做加法,引入后端关联产品,在群内持续价值变现。

也就是说,玩转私域流量,构建好顾客社群,形成口碑裂变,虚实结合,才是当下实体店应该做的!

回到王姐的这个案例,一个小鞋店如何通过私域流量年赚300万元?袁文泽想问大家:是王姐还是李姐,重要么?

是鞋店还是水果店,重要吗?或者说在这个案例里面,是哪个行业重要么?年赚多少利润重要么?

这个案例结合企业的经营实践,我们又能得到什么启示呢?我们一定要理解企业经营背后“赢”的道理,理解它的底层逻辑!那么,这个案例对我们究竟有什么启示呢?

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