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这个行业,很多人听起来貌似熟悉,但实际上又不熟悉,成品油贸易是啥?说白了,就是燃油的买卖市场,是在取得了国家批准的石化类产品贸易业务基础上,进行的批发和集散业务。主要是从正规渠道大批量采购汽油、柴油、煤油等,然后再小批量卖到下游(民营加油站、工程公司、车队)。

我在这个行业做了12年,赚到了钱,但并不是像你们想象的沙特阿拉伯人那样,土豪的没人性,和其他传统行业一样,都是用辛苦换来的。

父亲的“关系” 我半只脚踏进了油圈

父亲是2004年来广东打工,原来也仅仅是农闲的时候出来做做事,然农忙就辞工回家了,但在一家油库当了装卸工人之后,父亲基本农忙也不怎么回了,用父亲的话的说,感觉这份工作辞了怪可惜的,听父亲说的最多的就是,油库这边这边上班虽然累一点,但是工资还算稳定,而且住和伙食都不错。

我当兵刚复原没多久,原计划要和村里发小一起去萧山找份零工干干,阴差阳错,发小的老婆怀了孕,所以他也不大想远到外地务工,我自己更不愿意一个人跑去陌生的环境做事,就在这时候,母亲萌生了个念头,给在广东的父亲打了电话,让父亲看看油库有没有什么好工作可以给我物色一个。

于是母亲给父亲说了这个事情后,父亲第二天回了电话,说油库同意我来看看。

勉强当上了油库装卸工 我却心猿意马了

坐了2天的火车,按照父亲告诉我的地址,我看到一个园区的大门外,一辆辆油罐卡车进进出出,估摸着应该就是这了。

在父亲宿舍安顿好行李之后,父亲带我去食堂吃了饭,父亲边吃饭,边和我交代一会见了面试的人,怎样回答人家说话。

其实面试的人主要担忧的地方和我父亲讲过了,担心我一个小男孩,在这么偏僻的工业园区做工人,平时只能看见车,不怎么见人,时间久了安奈不住性子。

父亲也在问我是怎么考虑的,我和父亲讲,眼下没有好的出路,先跟在父亲旁边吧,父亲也没说什么。

和面试的人交流很顺利,第二天我就可以上班了,我和父亲住在一间宿舍,也给了我一套油库的工作服,这是我脱下军装这么长时间以来穿上的第一套制服,心里有说不出的滋味。

广东的夏天很热,说是装卸工,其实也不用搬什么东西,就是把一些阀门和管道来回转移位置,对准位置,开关就行,说实话,确实挺单调的。第一天下来,我觉着枯燥了。

直到有一天,中午去吃食堂吃饭,我听到了旁边一桌的人的谈话,引起了我的兴趣。

“今天###家又来提油了?”一个白白净净的人朝着那个高高个子戴眼镜的人说

“嗯,对呀,上次说我们家的价格没有优势,不来提了,现在看来是认准了我们的品质”

我问父亲,我说旁边这一桌吃饭的是哪个部门,父亲说不清楚,是坐办公室的。

我们吃完饭,看见他们一行人直接上了二楼,我悄悄跟在后面,看着这一行人进了销售部的办公室,原来是做业务的。

接下来的一周,在中午食堂吃饭的时候,我都特意坐在他们桌子附近,听他们聊了些啥,基本他们都是在吐槽客户的各种“奇葩”行为,还有每日的销售回款,几百万几百万的,听着我很是感兴趣,于是我动了个念头,我想做销售。

销售的道路并不是一马平川 而且我还是个小白

我充分利用好中午食堂吃饭的机会,我和邻桌的那个高个子的人主动搭话,说实话他们看我穿着油工的衣服,并没有太多深聊,而且中间他们又在不停的接电话,我觉着我应该正式主动一点。

于是周六的上午,我和一位油工调了工,我穿了便装,进了销售部的办公室,我进去之后,坐在最里面的办公桌的白白净净的人主动问我来意。

我说:“你好,我是咱们油库那边的,咱们之前食堂吃饭有见过,我想过来了解一下做咱们公司的销售有什么要求?”

“怎么?你想做销售吗?”白白净净的人问我。

“是的,我对销售挺感兴趣的。”

“之前有做过类似行业的销售吗”白白净净的人接着问我。

“没有,之前我是当兵复员出来的,出来之后就来咱们这上班了”我只能老实交代我的经历。

“嗯,你先填个表吧,我们先看一下”,白白净净的人给了我一个职位申请表

我工工整整地写完之后,交了表格,我便离开了办公室。

随后几天,一直没有消息,我估计这个事八成没有下文了,我觉着还是要问问结果,于是我等到食堂吃饭的时候,我主动和白白净净的那个负责人打了招呼。

“我应该不大合适做咱们的销售哈”我主动说了理由,以免对方尴尬。

“没有谁天生合适与不合适”那个负责人说。

“只不过我们最近带新人很少,因为大家都很忙,你看你晚上有没有空,我们晚上一般都会在公司开会,你可以来边听边学,等你了解初熟练了,再考虑要不要做销售”负责人给了我一线生机。

每天晚上能和销售一起开会,就是我白天坚持的目标

这下我整个人变得有动力起来,白天在户外做油工,晚上换上便装去公司大楼旁听,在空调房里看着这些销售不停的聊单位的事情,我也在不停的学习油品知识,随着我深入的了解,我越发憧憬这样的工作,也基本知道了做销售的流程,其实我总结就是,新的业务员的主要任务就是找到意向客户,但是心里也有些担心,究竟到达了什么样的状态,才可以正式转成销售?

我觉着最好的办法就是能够谈客户,拉客户,证明自己的能力,这样销售部才能正式招我进去,而且我心里也比较有底。

我主动拿到了公司的油品销售清单。

于是我周末去书店购买了很多销售的书籍,学习书上的销售场景,我尝试着先从电话销售做起,我把每个周六都调休出来,每周六我都会在宿舍打电话,从刚开始的说话结巴,紧张,一次又一次的被挂断电话,慢慢的我开始习惯和客户沟通,邀约,直到我约到了第一个客户。

随着第一个意向客户出现,我也顺利地从油工转岗到了销售。

摸到了销售的窍门,业绩在一天天增长

如果现在让我总结做销售的精髓,依然还是那两个字——“信”和“勤”。

每天上午到了单位,没有特殊的安排,我依然会找寻销售线索,然后电话邀约,争取拜访的机会。因为我选择相信书上看来的东西。销售的业绩提升必然离不开拜访量的累计,纵使我电话营销的声音蹩脚,且有口音。也无法阻挡我对未来的信心和决心。

慢慢的,拜访量开始有了数量的增长,从开始磨着老业务带着我去谈业务,到现在的独立洽谈,手上的客户也陆续增多起来。

人最悲哀的莫过于 你觉着你行了

很快,5年的时间的匆匆而过,我已从20出头的毛头小子变成奔三青年,从开始的在公司住宿舍,到后来买房;从行李箱里的两套衣服,变成了现在穿着得体,出入有车的“小康”白领,当然也遇见了自己的另一半,成了家。

家里很快有了喜讯,老婆怀孕了,此时,在行业已经轻车熟路的我,兜里也有了些闲散资金,也开始了蠢蠢欲动的创业之心。自己心里想着,人要往高处走,为别人做事,终究不是长久之计。

于是我和单位提出了离职申请,在公司附近的CBD,成立了我的第一家公司。

成立这家贸易公司主要以下游接买油的需求,上游再找寻供应商,也就是我们所熟称的导爷。

然而看似简单的批发贸易,在我上班时候做得如鱼得水,现在却莫名其妙地出了各种问题。

要明白一个道理,你所谓的能力优秀,是你自己赢得的,还是公司赋予你的

成立公司之后,状况开始频频出现。

原来手上累计的几十个长期合作客户,一直强调着主要看中我的为人才合作的客户,并没有因为我的自立门户而跟我继续做生意,相反却陆续失去了消息。原来一口价合作多年的客户,也因为再次合作,开始一而再再而三的砍价,丝毫不看曾经的交情,也就是说,生意变少了,价格空间变小了。

这让我很是恼火。

原来,这毕竟还是看脸,看实力的社会。

于是我重新回到原点,招募电话销售,继续开拓新市场,经过几个月之后,依然出单量少的可怜,又过了几个月,经营状况越来越差,我开始被动的接受了客户的要求,帮客户垫资,甚至可以月结。

现金流停滞 欠款积压 无奈关门大吉

受资金受阻,欠款压力,公司成立的第8个月,我宣告了我的第一次创业失败。

痛定思痛 从头做起

总结失败的原因,有三:

第一,盲目看高自己的个人价值,传统企业的生意毕竟离不开实力的背书,红口白牙,满嘴信誉终究抵不过实力背书,创业初期还是要学会资源的循序渐进,而不是突然的单打独斗。

第二,原来自己新客户的开拓方式仅仅是满足了个人业务的需要,随着时间而逐步增长,但对于初创型公司,太过单一,不能满足公司的成本需要。

第三,实力不及大型品牌贸易商而沿用了传统大型品牌贸易商的服务体系。在客户服务上没有做到提升,价格相同的情况下,客户依然还会选择大型品牌贸易商。

回归本质 拥抱互联网 继续沉淀

公司关闭之后,经朋友介绍,我去了另外一家大型的石化贸易集团从事销售,只不过这次做了销售总监,带领团队完成业绩。

经过自己创业的失败,也总结出了带团队心得,团队在我的带领下,业绩逐步提升,过程中开始融入新的玩意。

所有业务节点及管理环节接入互联网,从展业到下单出库,都通过互联网手段实现高效透明。

比如原来的电话销售业务,我们做了改变,从开发了客户到客户沟通,报价跟进,再到咨询共享等互联网小工具,业务员省去了至少60%的时间,多出的时间用于开发市场。

客户的砍价询价,我们甚至开发了在线竞价工具,增大业务员同一时间一对多的展业额能力,缩减单独客户消耗的时间。

客户下单后,ERP系统可实时查看购买产品的实时状态,节约了客户时间和效率。

这一系列举措,让公司的业绩大幅向前,我也自然而然成了公司的“红人”。

火花不灭 再起征途

转眼,孩子从呱呱坠地,到现在已经背着书包上了小学,我也从风华正茂的精神小伙,变成了中年“油腻大爷”,但是创业之心依然不死,此时我和集团开始新的合作方式——分销,分销既可以脱离原有上班的状态,自立门户,也可以让集团的品牌光环持续笼罩。

顺理成章的,我的公司业务蒸蒸日上,我也顺利成为了老东家金牌分销商之一。

年收入毛利500万有余,看似金额很高,但中间付出了多少努力,多少辛苦,多少个日日夜夜的煎熬也只有自己知道。

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