项目牛
微博 @色哥倪建伟
十一假期，大家都玩得很开心吧？你们知道我在做什么吗？哈哈，我一直忙着学习。
除了一些线上课程约稿，我还需要准备这个月底在成都进行的线下培训的课件更新。刚刚结束了一个企业的内训，感觉时间越到中年越不够用。由于忙碌，我的公号更新可能不够及时，但我非常感谢小伙伴们的理解和包容。
在这段时间里，有几位朋友向我咨询同一个问题：“如何迅速建立自己的客户群？”
他们之所以会提出这个问题，是因为找到最适合自己的目标客户是每个销售人员的基本技能。潜在客户的准确和快速寻找直接影响到我们能否在最短时间内取得最佳业绩。
在《爆发式赢单：金牌销售实战手记》一书中，我曾经详细介绍了几种获取客户的方法，包括直接开发客户法、转介绍、行业协会及社群渗透法等等。这些方法都是一些常见且有效的途径，可以帮助销售人员快速获取客户资源。
在销售工作中，我们通常会将大部分精力放在常规获客渠道上，但这也导致了一些小众获客渠道容易被忽视。
今天，我们将分享一些不太常见但却非常有效的获客方法。
1 信息源头获客法
无论销售员销售出去的何种产品，它们都有一个共同的信息源头。以水泵为例，水泵主要用于建筑物中，而所有的建筑都是由建筑设计院设计的。因此，设计院可以被视为水泵行业的信息源头。
举个例子，假设有一家公司，销售员负责向工厂销售生产耗材。然而，最终使用这些耗材的并不是采购部门，而是生产部门。当生产部门在生产产品时发现所需的原材料不足时，他们会提出一份采购申请。经过上级领导的批准后，这份采购申请将被发送给公司的采购部门，指示他们负责采购所需材料。因此，可以看出，对于工厂耗材的销售来说，工厂的生产部门是信息的源头。
一些培训机构专注于为企业销售IT技能培训课程，最终的受训者是企业的IT技术部门，而不是人力资源部门。因此，IT技术部门成为了决定是否需要进行IT技能培训的信息源。
通常情况下，客户的采购需求通常是从源头信息端发起的。这些需求经过上级领导和财务部门的审核后，最终由采购部或行政部门提出购置方案。
如果销售员能够与这些使用源头部门建立联系，他们就有机会在竞争对手之前获取客户最精准且第一手的信息。
与其他获客方法相比，这种获得客户线索的方法非常高效和及时。它的核心是在客户源头部门刚提出需求时，销售员就已经为客户匹配好使用产品。这样一来，销售员可以在最前线完成销售，甚至不需要等待采购部门列出采购方案就能够达成交易。这种打法在实战中非常有效，能够迅速将潜在客户转化为实际客户。
我认识一位大专院校招生办的主任，他每年都会带领学校招生办团队前往全省各地区，将录取通知书亲自送到考生手中。这种直接接触学生群体的方式非常成功，吸引了大量学生和家长前来学校咨询。通过与学生群体的交流，他们能够直接了解学生的需求和疑虑，并通过学生的口碑来说服家长选择他们学校。这种方法可以说是从信息源头直接传递给采购者，非常有效。
2 竞争对手获客法
这种获客方法被称为定向挖掘客户法，对销售员来说，挖掘竞争对手的客户一直以来都是成本最低、效率最高的获客方法。
我们的竞争对手与我们的产品相似，市场开发方法也相同，甚至客户群也几乎一样。他们几乎可以被视为我们的镜像，我们心目中的理想客户也很可能是他们心目中的理想客户。因此，我们的销售人员希望能够快速获取客户，他们找到了一个捷径，即将目标锁定在竞争对手的客户群体上。
在销售领域，我们常常采取挖掘竞争对手的销售人员加入我们公司的策略。这样做的好处是，每挖来一个销售人员，实际上就相当于获得了一批新客户，甚至可能是竞争公司的整个客户群体。因此，可以说这是一种非常高性价比的有针对性的客户获取方法。
在激烈的竞争时代，获取竞争对手的信息就像拔牙一样困难。竞争对手也对销售员所掌握的信息非常关注。因此，除了密切关注竞争对手的动态以获取更多信息外，销售员还可以准备一些有价值的资料，尝试与竞争对手进行信息交换。这样可以互惠互利，双方都能从中获益。
这种类型的数据可以是从互联网上获取的客户名单，也可以是从某些行业协会内部获得的公开数据。由于这些数据的公开程度较高，并且来源渠道多样化，销售人员有可能通过与竞争对手的交流获得其他同等价值的数据。
目前市场上的电话销售员常常面临获取信息的困难，但是他们可以尝试利用不同行业间的资料互换来解决这个问题。事实上，有很多资料交换群可以帮助销售员获取所需的信息。通过参与这些群组，销售员可以与其他行业的人员交流，分享和获取有关产品、市场和客户的信息。这种信息交换的方式不仅可以帮助销售员克服信息获取的障碍，还可以为他们提供更多的销售机会和潜在客户。因此，从交换信息入手是一种非常有效的方法，可以帮助销售员在电话销售中取得更好的成绩。
3 市场调研获客法
在许多大型企业中，通常都设有市场部门，其主要职责是收集市场动态信息并制作各种数据表格，然后将这些信息反馈给研发部门和销售部门，以便制定新产品方案和销售策略。这样的安排有助于企业更好地了解市场需求和竞争情况，从而做出更明智的决策。市场部门的工作对于企业的发展和竞争力至关重要。
同样，销售员本身可以扮演市场部专员的角色，深入一线进行市场调研，收集前线的信息。这样做的好处是可以接触到各种类型的客户，当遇到有需求的客户时，还可以直接进行现场商谈。
这种方法的要求是销售员需要提前准备好市场调研资料，例如问卷调查、传单等，然后确定客户群体密集的区域。例如，对于百货类产品，可以选择在超市附近的主要道路上进行销售活动，因为这些地区存在大量对该类产品有需求的客户群体。
在问卷或传单的设计中，销售员需要特别注意编写有吸引力的语言。他们应该确保客户能够清楚地了解产品的优势和不可抗拒之处，并留下明显的联系方式。这样做可以增加客户对产品的兴趣，并促使他们与销售员进一步沟通。因此，在设计问卷或传单时，销售员需要精心斟酌语言的表达方式，以确保信息的准确传达和吸引力的提升。
如今的家装行业销售员非常善于通过市场调研来获取客户信息。
在许多小区尚未竣工交房之际，家装行业的销售员就开始积极策划各种宣传资料，并在小区周边主干道上进行广告宣传。他们将大量的宣传资料发放到即将成为业主的手中，以此吸引他们在交房后前往家装门店进行咨询。这种市场调研的方式使得他们能够在竞争对手之前抢占先机，提前吸引到大批量的潜在客户。
这篇文章虽然篇幅不长，但是所介绍的方法却非常实用。建议大家在自己的销售工作中多多尝试，或许会有意想不到的效果。
然而，我们需要注意一点：这些小众渠道之所以不被广泛推荐，是因为它们只适用于特定的场景，并且在普遍适用性方面存在一些缺点。因此，在使用这些渠道时，我们必须根据自身情况进行选择性使用。
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往期精彩回顾
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10月26日，成都见！
如何与客户的关键人建立良好关系？（上）
在与客户打交道的过程中，要想搞定关键人，除了前文提到的建立信任和提供价值外，还有一些其他的策略可以采用。
首先，了解关键人的需求和目标非常重要。通过与关键人的沟通和交流，了解他们的业务需求、个人目标和痛点，可以更好地为他们提供解决方案和帮助。这样不仅能够满足他们的需求，还能够建立起更深入的合作关系。
其次，与关键人建立良好的人际关系也是至关重要的。在与关键人的交往中，要注重细节，尊重他们的意见和决策，并且展现出自己的专业能力和价值。同时，要保持积极的态度和良好的沟通技巧，以便更好地与他们建立起互信和合作的关系。
此外，与关键人保持持续的沟通和关注也是非常重要的。定期与关键人进行沟通，了解他们的最新需求和变化，及时提供帮助和支持，可以增加他们对你的信任和依赖。同时，通过分享行业动态和相关信息，展示自己的专业知识和见解，也能够增加关键人对你的认可和尊重。
最后，要保持耐心和坚持。搞定关键人是一个长期的过程，需要耐心和坚持不懈的努力。即使在面临困难和挑战的时候，也要保持积极的态度和行动，不断提升自己的能力和价值，才能最终搞定关键人。
总之，搞定客户的关键人需要建立信任、提供价值，了解他们的需求和目标，建立良好的人际关系，保持持续的沟通和关注，并保持耐心和坚持。通过这些策略的运用，你将能够更好地搞定客户的关键人，实现更好的合作和业务发展。
想要让别人为自己赚钱，并不是一件容易的事情。然而，有一些关键的要点可以帮助你实现这个目标。下面是四个重要的要点：
1. 提供有价值的产品或服务：要让别人为你赚钱，你需要提供一种有价值的产品或服务。这意味着你的产品或服务必须满足人们的需求或解决他们的问题。只有当你的产品或服务被认为是有价值的，别人才会愿意为之付费。
2. 建立良好的信誉和口碑：信誉和口碑对于让别人为你赚钱非常重要。如果你能够建立起良好的信誉和口碑，人们会更加信任你，并愿意与你合作或购买你的产品或服务。要建立良好的信誉和口碑，你需要提供高质量的产品或服务，并与客户保持良好的沟通和关系。
3. 建立合作伙伴关系：与其他人建立合作伙伴关系是让别人为你赚钱的另一个重要要点。通过与其他企业或个人合作，你可以扩大你的市场和客户群体，并获得更多的销售机会。建立合作伙伴关系需要你积极主动地寻找合作机会，并与潜在合作伙伴建立良好的合作关系。
4. 提供激励措施：为了让别人为你赚钱，你可以提供一些激励措施。这可以是提供佣金、奖励或其他形式的回报。通过给予激励，你可以激发别人的积极性和动力，使他们更加努力地为你赚钱。
总之，要让别人为你赚钱，你需要提供有价值的产品或服务，建立良好的信誉和口碑，建立合作伙伴关系，并提供激励措施。通过遵循这些要点，你可以增加别人为你赚钱的机会。
男人常常担心自己选择了错误的职业道路，你确定你做出了正确的选择吗？
成功的销售人员都具备这一特质！
华为之所以取得成功，并不仅仅是因为销售业绩出色，更重要的是它在客户关系上的优势。
华为在客户关系管理方面做得非常出色。首先，华为注重与客户建立长期合作关系，而不仅仅是简单的一次性交易。他们与客户建立了深入的合作伙伴关系，通过与客户共同探索和解决问题，不断提升产品和服务的质量。
其次，华为非常重视客户的需求和反馈。他们通过定期与客户进行沟通和交流，了解客户的需求和期望，并根据客户的反馈不断改进产品和服务。这种积极的反馈机制使得华为能够及时调整策略，满足客户的需求，提高客户满意度。
此外，华为还注重客户培训和支持。他们为客户提供全面的培训和技术支持，确保客户能够充分利用华为的产品和解决方案。这种专业的支持服务使得客户能够更好地使用华为的产品，提高工作效率。
总之，华为之所以能够取得成功，除了销售业绩出色外，更重要的是它在客户关系上的优势。通过与客户建立长期合作关系、重视客户需求和反馈、提供全面的培训和支持，华为赢得了客户的信任和支持，从而取得了持续的发展。
沟通并不仅仅是会说话，这是销售高手们深有体会的。他们知道，沟通是一种艺术，需要综合运用语言、肢体语言和情感表达等多种技巧。销售高手们懂得如何与客户建立良好的关系，倾听他们的需求和关切，并以恰当的方式传达产品或服务的价值。他们善于观察和理解客户的反应，从而调整自己的沟通方式，以达到更好的沟通效果。因此，销售高手们不仅仅是会说话，更是懂得如何与人有效地沟通的专家。
从销售角度分析：为什么做PPT比干活更具竞争力？
在销售领域，做PPT比干活更具竞争力的原因有以下几点：
1. 展示能力：做PPT可以展示个人的专业知识和能力，通过精心设计的幻灯片，可以清晰地传达产品或服务的优势，吸引潜在客户的注意力。而干活往往只能通过实际行动来展示，无法直观地呈现自己的能力。
2. 信息传递：PPT可以将复杂的信息以简洁明了的方式呈现，帮助销售人员更好地向客户解释产品或服务的特点和优势。相比之下，干活往往需要更多的时间和实际操作才能让客户理解。
3. 时间效益：做PPT相对于干活来说，可以更高效地利用时间。通过提前准备好的PPT，销售人员可以在短时间内向多个客户展示产品或服务，提高销售效率。而干活则需要耗费更多的时间和精力，无法同时面对多个客户。
4. 影响力：精心设计的PPT可以给客户留下深刻的印象，增强销售人员的影响力。通过演讲和展示PPT，销售人员可以更好地与客户建立联系，提高销售成功的机会。而干活往往无法产生同样的影响力。
综上所述，从销售角度来看，做PPT比干活更具竞争力，因为它能够展示个人能力、高效传递信息、节约时间并增强销售人员的影响力。
